Klient: Branża inwestycyjna

Zadanie: Wypracowanie i wdrożenie standardów sprzedaży

Sytuacja wyjściowa:

Firma produkcyjna będąca jednym z czołowych graczy w swoim segmencie rynku prowadzi sprzedaż swoich produktów w oparciu o franszyzową sieć handlową. W ocenie zarówno Zarządu, jak menedżerów sieci można by osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży podnosząc poziom umiejętności handlowców w całej sieci oraz standaryzując ich sposób działania.

Sposób działania:

Do realizacji zadania zostali zaproszeni Konsultanci Grupy FOKUS. Początkiem prac było zdiagnozowanie obecnego poziomu umiejętności handlowych (rozmowy z wybranymi handlowcami, wspólne wizyty u klientów, rozmowy z menedżerami zarządzającymi sprzedażą). Określiliśmy kluczowe elementy wymagające poprawy:

o   niski poziom umiejętności handlowych grupy

o   brak spójnych zasad sprzedaży

o   niewykorzystywanie doświadczeń handlowych całej sieci

Kolejny etap prac dotyczył stworzenia Księgi Standardów sprzedaży. Powołano zespół roboczy, złożony z najbardziej doświadczonych handlowców i menedżerów, pod kierownictwem Konsultanta.  W trakcie prac warsztatowych określiliśmy optymalny proces sprzedaży i obsługi klienta, a także ustaliliśmy listę narzędzi  pomocniczych i procedur, nad którymi rozpoczęto pracę w mniejszych grupach zadaniowych. Wyniki pracy były na bieżąco konsultowane z siecią handlową.

Po ustaleniu ramowego kształtu Księgi Standardów rozpoczęliśmy realizację kilkuetapowego procesu szkoleniowego, obejmującego cały zespół handlowy. Każdy z uczestników wziął udział w 11 dniach szkoleń i treningów w ciągu 10 miesięcy. W trakcie szkoleń uczestnicy wypracowali praktyczne narzędzia sprzedażowe, które stały się dopełnieniem Standardów.

Dzięki zaangażowaniu menedżerów i handlowców w wypracowanie Standardów uniknęliśmy oporu przed wprowadzaniem narzuconych odgórnie rozwiązań, a sieć handlowa uzyskała dostosowany do specyfiki swojej branży materiał.

Realizując poszczególne etapy programu szkoleniowego ćwiczyliśmy w sposób praktyczny sposób działania zawarty w Księdze Standardów. Dla lepszego wdrożenia przyjętych rozwiązań pomiędzy etapami handlowcy realizowali własne Zadania Zawodowe. Podczas osobnych warsztatów dla menedżerów sieci ustalaliśmy najbardziej efektywne metody zarządzania zespołem handlowym, tak aby możliwie najpełniej wprowadzić w życie spójny sposób sprzedaży.

Efekty:

Przeciętny poziom umiejętności handlowców zdecydowanie się podwyższył, menedżerowie uzyskali materiał umożliwiający wprowadzanie nowych pracowników, rozwój i ocenę handlowców.